Немного допинга для телешопинга

Сегодня, когда привычными стали покупки в Интернете, торговля по телевизору, это детище 1990-х, представляется пережитком. Но на самом деле пережиток вполне жизнеспособен. По мере разрастания интернет-торговли телешопинг действительно начал увядать. Oднако сейчас он переживает ренессанс. В 2022 г. оборот в этой сфере составил рекордные 2,3 млрд €. Конечно, это несопоставимо с оборотом онлайн-торговли (свыше 90 млрд). Но как бы там ни было, у телешопинга – свой рекорд.

В Германии этим видом бизнеса заняты в настоящее время 20 телеканалов. Есть программы, ориентирующиеся на этнические группы потребителей, в том числе на русскоязычных. Лидирующие на рынке телеканалы QVC, HSE, Juwelo TV, Channel 21, 1-2-3.tv не просто привлекают «сказочными» скидками, но и умело «обрабатывают» зрителей, подогревая в них тягу к приобретательству. И как похмелье – чувство удивления при получении товара: «Зачем я это купил?!» Или чувство досады: «А в соседнем магазине то же самое можно купить дешевле!»

Иногда, впрочем, покупки в телемагазине действительно выгодны. Но это не правило и не гарантия. Чтобы не терять голову, а хладнокровно ориентироваться в «заманчивых» предложениях, нужно понимать, на чем строятся трюки телепродавцов. Они строятся на психологии. Всё организовано так, чтобы подтолкнуть зрителя на немедленную покупку. Если покупатель не торопится, он сравнит «выгодное предложение» с ценами других продавцов – и в соседнем магазине, и в Интернете. А вот если покупателя заставить торопиться…

 

Превосходная степень

Обратите внимание: в телемагазине вам никогда не предложат просто кастрюлю или просто обувь. Если уж кастрюля – то «революция в кухонно-посудном деле», не скатерть, а скатерть-самобранка. Если уж зимние сапоги, то они не просто избавят вас от холода, но заодно и от самой зимы.

Это не просто ставка на превосходное, но прежде всего игра на вере в чудеса, которая в определенной степени свойственна каждому из нас. Представьте себе старательную домохозяйку, регулярно устраняющую пыль в квартире. Дело нудное и тяжелое. А вот если бы была такая щетка (тряпка, пылесос), которая сама убирает пыль. И вдруг по телевизору предлагают именно такую вещь. Дескать, уборка дома превратится для вас в удовольствие. К сожалению, немало людей принимают такие посулы буквально.

 

Что сказал авторитет?

Покупатель не прочь прислушаться к «специалистам». И телепродавцы щедро кормят его «экспертными мнениями», а «эксперты» подтверждают чудесные свойства товаров.

Продавцы продавцам рознь. Наименее серьезные приглашают на роль «профессора пульмонологии» или «прославленного физиотерапевта» маловостребованных артистов, те «художественно» наговаривают перед камерой написанный для них текст. Более продвинутые телепродавцы действуют тоньше. Они действительно приглашают специалистов в тех или иных областях, даже обладающих учеными степенями. Те подтверждают якобы чудесные свойства товаров (например, пищевых добавок для похудения), ссылаясь на результаты исследований. Это даже могут быть реальные исследования, с опубликованными результатaми. Но публикации – в популярных журналах, а то и вовсе в соцсетях. Результаты не признаны научным сообществом, поскольку исследования проводились необъективно, в запрограммированном направлении. Классический пример: испытание действенности средств для похудения с премируемым результатом. Это значит: если участник исследования (принимающий средство) сбросит не менее определенного числа килограммов, ему выплатят, допустим, 400 €. Ради премии многие завернутся узлом, будут питаться через день, а то и раз в неделю, лишь бы на финальном взвешивании подтвердить требуемую потерю килограммов. А в отчете о результатах исследования напишут: «В наблюдаемой группе 100% принимавших новое средство похудели на...» На такие исследования и ссылаются привлеченные к телешопингу эксперты. Научная база шаткая, но заверения ученого магически воздействуют на потребителей. Запомните: эксперт, работающий на продавца, не заслуживает безоговорочного доверия. Продавец ему платит. И, значит, заказывает музыку.

 

Гипноз скидок

Скидки – такой же дежурный довод, как и исключительность предлагаемого товара. Критически мыслящий зритель не может не заметить, что телемагазины не торгуют рядовым товаром – только «революционными» новшествами. И не торгуют по рядовым ценам – только со «сказочными» скидками. Уже поэтому не заслуживает слепого доверия ни первое, ни второе. Независимые исследования показывают, что акционные цены телешопинга не только не ниже, но порой и выше рядовых цен на аналогичные товары в обычной торговле.

 

«Сейчас кончится!»

Покупателя не только косвенно, но и в буквальном смысле подталкивают к быстрой покупке. Аргумент простой, но убедительный: число товаров по «сверхнизкой цене» ограничено. Или: акция проводится только сегодня. Или еще круче: акция действует считаные минуты, пока вы видите на своем экране номер телефона для заказа. Зритель в лихорадке: не куплю сейчас – не куплю никогда. Но телечары рассеиваются, если замечаешь, что на все предложения запускается одна и та же приманка: число ограничено, время истекает. Еще смешнее, когда включишь тот же канал после долгого перерыва, а там в продаже – всё тот же «ограниченный» товар и всё тем же образом якобы ограниченная по времени скидка. Уже поэтому от телеторговли полезно отключаться, почаще и на продолжительный срок.